BtoBマーケティングとは？BtoCとの違いや施策一覧、成功事例を完全解説！

BtoBマーケティングとは、企業間取引の商品・サービスの売上拡大を目的に、顧客を正しく理解し最適な施策を打つことで効率的かつ効果的に案件受注に到達させるためのマーケティング手法です。

BtoBとBtoCマーケティングの違いは、「取引相手」「意思決定期間」「マーケティング関連組織」が大きく異なり、同じマーケティングと言っても取るべき戦略や手法が全く異なります。

そのため、BtoBマーケティング特有の基礎知識を持たないままデジタル広告、SNS運用、メルマガ、セミナー開催など多種多様なマーケティング施策を打ち出しても成果に結びつかず苦労する製造業界やIT/システム業界の企業も多くいます。

本記事では、BtoBマーケティングの多数のコンサルティング実績を持つ筆者が「BtoBマーケティングの基礎知識」を戦略の立て方や施策一覧、導入プロセスやフレームワークを交えながらわかりやすく解説していきます。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、「Business to Business」の言葉の通り、企業間取引における自社の商品・サービスの売上拡大を目的したマーケティング手法です。

顧客や顧客が属する企業組織を正しく理解し、適切な広告や顧客体験の施策を打ち出しホットリード（優良顧客）に育成することで営業部門に確度の高い顧客として引き渡すことをゴールとしています。

下図はBtoBマーケティングサイクルプロセスを図示したものですが、マーケティング部門が確度の高い見込み顧客を見つけ育てることで、営業部門の提案の効率化・売上拡大・顧客のロイヤリティ向上・自社商品企画の改善への繋がるためBtoBビジネスを柱とする企業の重要な役割であることがわかります。

BtoBマーケティングという用語は、マーケティング戦略立案、VoCやアンケートを通じた顧客分析、顧客の認識・関心/興味・検討・購買における施策の検討と実行、効果検証など、一連の全体プロセスを包含した意味を持つため、大上位の概念を持ちながら自社に合致した適切なアプローチを検討することが大切です。

中でもBtoBマーケティングの手法として大上位概念である「デマンドジェネレーション」と「アカウントベースドマーケティング」は戦略を立てる上でアプローチが大きく異なるため理解をしておきましょう。

デマンドジェネレーションの手法とアプローチ

デマンドジェネレーションとは「需要の創出」を意味する見込み顧客の獲得・育成・絞り込みの一連の流れを意味するマーケティング用語です。

デマンドジェネレーションは大きく3つのマーケティングプロセスから成り立っています。

• 見込み顧客の獲得：リードジェネレーション
• 見込み顧客の育成：リードナーチャリング
• 見込み顧客の絞り込み：リードクオリフィケーション

需要となる市場に様々な施策を打つことで、ペルソナで設定した見込み顧客をマスマーケットから創出することを目的としています。

ABMの手法とアプローチ

デマンドジェネレーションに対比されるマーケティング用語として「ABM（アカウントベースドマーケティング）」があります。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは、“戦略的に攻略したい顧客（アカウント）”に焦点を当て、個別にカスタマイズされたマーケティング戦略を集中的に展開する手法です。

つまり、デマンドジェネレーションは「広いマーケットからマーケティングをする」のに対し、アカウントベースドマーケティングは「狭く集中したターゲットに絞り込みマーケティングをする」という全く異なるアプローチであるということです。

BtoBとBtoCマーケティングの違い

BtoBマーケティングを知るうえでBtoC（Business to Customer）マーケティングとの違いを知っておきましょう。

下記はBtoBとBtoCマーケティングの違いを観点ごとに比較した表になります。

	BtoB マーケティング	BtoC マーケティング
目的・ゴール	取引先との案件化・商談化（ホットリード/優良顧客を営業部門に引き渡す）	商品・サービスの購入
取引相手	企業・組織	個人・生活者
商品単価	比較的高額	比較的安価
商品特徴	完成品だけでなく部品、原料などもあり	完成品
意思決定 プロセス	意思決定が長い （複数人で判断）	意思決定が早い （一人で判断）
マーケティング 関連組織	事業部・アカウント営業・インサイドセールス部門・アフターサービス部門	事業部/商品企画部、コールセンター部門

特にBtoBとBtoCと違いとして重要な「自社の商品・サービスの取引相手」「意思決定プロセス」「自社の関連組織」の3つの詳細を事例を踏まえ見てみましょう。

違い1. 自社の商品・サービスの取引相手

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは「取引相手」が“企業”であるか“個人（生活者）”であるかが異なります。

BtoBマーケティングの取引相手は「企業（法人）」の組織単位になるため、顧客情報には、1人に対しても企業情報と個人情報の複雑かつ膨大な情報があり、常日頃から情報はアップデートされる特徴を持ちます。

例えば、BtoBの場合、顧客の行動ステージ（Web流入・問い合わせ・イベント参加）や、企業や個人の属性（企業規模・業種・従業員・決裁権）で情報を取得し顧客分類をしなければいけません。

上記をご覧のように、一人の顧客を正しく理解するだけでも膨大な情報量が必要となり、更にはBtoBマーケティング施策は20以上もあるため「顧客」×「施策」を適材適所で打ち出すことは簡単ではないことがわかります。

違い2. 意思決定の期間

BtoBマーケティングはBtoCマーケティングの意思決定プロセスよりも長くなり意思決定権者が多くなる違いもあります。

BtoCマーケティングでは商品購買の最終意思決定者は「個人」であるため消費者個人が情報を探り比較することで意思決定をします。

そのため、BtoCマーケティングのゴールである商品の購買をさせるために、消費者や生活者の個人単位レベルでパーソナライゼーションがされた施策を打ちだすことが非常に重要となってきます。

一方で取引相手が企業の場合は、意思決定者は「企業（法人）」であるため、企業に属する社員の一人が意思決定をすることは少なく、上司や関係部門への伝達連携や、購買に対し投資対効果の検証や相手方企業の与信信頼調査など、BtoCに比べて長い意思決定プロセスを踏まなければいけません。

前述したパーソナライゼーションマーケティングはBtoBマーケティングにおいても重要な考え方になりますが、同時に対企業組織の攻略方法としてABM（アカウント・ベースド・マーケティング）などの手法も必要となってきます。

違い3. 自社のマーケティング関連組織

BtoBマーケティングの場合は取引相手が企業となることから、BtoCのマーケティング組織とは異なる組織体制を組む必要があります。

BtoBマーケティングの場合、収集する情報が多く複雑であり意思決定が長く複数人に対し戦略的にアプローチすることが重要であるため、下記のようなマーケティング組織との関連部門を設置することが多くあります。

上記のように、BtoBマーケティングの場合は各ミッションを持つ組織がシームレスに繋がりスムーズな情報連携や一貫性のある施策を打つことが重要となります。

一方で、BtoCマーケティングの場合は、対生活者向けの商品やサービスに魅力が重要であることから、事業部門（製品部門）の切り口で詳細に分かれることが多く、インサイドセールス部門やアカウント営業部門などは充実して設置することはありません。

例えば小売業であれば、女性向けのブランドもののバックを専門とする部門が商品企画から広報宣伝、マーケティングを担うことが多く、対生活者を熟知する人が一貫してマーケティング・営業業務を行います。

BtoBマーケティングとはBtoCマーケティングと目的そのものやプロセス・組織が異なるため違いを正しく理解したうえで施策検討に進むことが重要です。

BtoBマーケティング戦略を立案する上で知っておきべきトレンドと課題

BtoBマーケティング戦略立案から実行をするうえで、まずはBtoBマーケティング業態の課題やトレンドを抑えておきましょう。

広告費用が上昇し予算が圧迫されており従来のやり方はできない

アメリカに本社を持つCRM/MAソフトウェア製品を開発するHubspotが行った「日本のマーケティング組織が抱える課題の意識調査結果」によると、広告費の高騰により予算削減を余儀なくされ従来の見込み顧客へのリーチが難しい課題が挙げられています。

広告単価が上昇していると回答した人は62.3%、広告単価の上昇により広告以外でのチャネルでのリード創出を迫られていると答えた人は57.0%となっており、コスト面でマーケティング施策のROIがより強く求められるようになりました。

背景として、コロナ禍による世界的不況の影響から生活者の購買姿勢はより慎重になってしまっていることや、ChatGPTなどのジェネレーティブAIの台頭により従来の施策だけでは広告効果が十分発揮しきれない難しさなどが挙げられます。

プライバシーポリシー規制によるパーソナライズがより困難になる

アメリカに本社を持つ世界最大のCRM会社であるセールスフォース（Salesforce）社が行った「Salesforce’s State of Marketing report」の調査結果によると、マーケティングとして用いる顧客データの量は2年間で約2倍も必要とされていることがわかっています。（2021年の2倍のデータ量が2023年には必要となっている）

昨今では、ThreadsなどのSNSが新たに加わり、ジェネレーティブAIなどで顧客の購買導線は大きく変わってきており、複雑なチャネルの中で顧客によりパーソナライズされた情報提供の必要性はより増しています。

そうした情報の重要性が求められている中逆風として課題とされているのがプライバシーポリシー規制です。

日本では2022年4月に改正個人情報保護法が施行され、Cookieなどの識別子は「個人関連情報（個人に関連する情報であって、個人情報には該当しない）」と定義されたことで、3rdパーティーCookieは顧客本人の同意なくして取得できなくなりました。

マーケティングにおいて顧客分析のデータとして下記がありますが、3rd party dataの取得が困難になり、顧客の同意を得るZero Party Data（ゼロパーティーデータ）の重要性が高まっています。

Salesforce社のレポートでは、マーケティング担当者の約68%はサードパーティーの情報に依存せず、ファーストパーティーデータやゼロパーティーデータに移行する戦略が必要であると問題提起しています。

デジタル化に対応したマーケティング組織の整備が求められている

マーケティングへの必要性と需要が高まる中一方で、広告コストが高く限られた予算内で既存のマーケティング人材で業務を回すことが必要になってきました。

中でも、「デジタル人材」×「マーケティング人材」の融合的なスキルや専門性を持った人材が必要不可欠であり、Adobeが調査した「企業におけるデジタル活用の現状と課題」調査レポートによると、54.4%がデジタル化に対応した組織の整備の重要性を感じています。

これまでの説明で触れたように、顧客体験（CX)を高めロイヤリティを向上するためには、限られたマーケティング人員のリソースで膨大なデータを利活用し適切な施策を打ち出すことが必要です。

そのため、CRM・MA・SFAと呼ばれる効率的データの収集・分析・レポートへの知見は必須であり、昨今ではCMO（チーフマーケティングオフィサー）やCDO（チーフデジタルオフィサー）などは密接な関係性を持つ形になりました。

従来、マーケティングとはクリエイティブ要素が強い面もありましたが、昨今ではデジタルマーケティングへの知見を持たないマーケターは市場価値が低下してしまっているとも言え、企業として採用課題も顕在化してきました。

BtoBマーケティングのプロセスと導入の流れ

BtoBマーケティングを実際に自社で活用するための導入方法をステップごとに紹介します。

STEP1. ペルソナ設定

ペルソナ（persona）とは、自社の商品やサービスを提供する際、どのような人物に利用してもらいたいかを定義する具体的な架空の人物像です。

ペルソナという用語はスイスの精神科医・心理学者であるカール・グスタフ・ユングが提唱した言葉であり、「人間の外的側面」「内側に潜む自分」を意味しています。

マーケティング活動を行う際に、相手は何が欲しいのか？何に困っているのか？どんな潜在的な欲求を持っているのか？を想像できなければ、どんな施策を打ち出せば良いのか分かりません。

そこで、マーケティング活動における市場での特定の顧客セグメントを代表する、架空のキャラクター（人物）または顧客プロファイルであるペルソナを設定することで、相手をイメージし易くするのです。

例として、ペルソナ設定前後の顧客像を比較してみましょう。

ご覧のように、具体的に顧客像をイメージすることで商品企画や広告コンテンツ上のメッセージ、施策が変わってくることがわかります。

STEP2. リードジェネレーションで需要を創出する

リードジェネレーション（Lead Generation）とは、リード（Lead）＝見込み顧客、ジェネレーション（Generation）＝創出、つまり見込み顧客の創出を意味するマーケティング手法です。

見込み顧客を獲得するために行う一連の活動で、BtoBマーケティングやBtoCでも比較検討期間の長い高単価商材（不動産や自動車など）のマーケティングの入り口となる重要な取り組みです。

具体的には、WebサイトやSNSの運営、セミナー・ウェビナー、メルマガや広告出稿などの手法を用いて、見込み顧客を獲得します。

STEP3. リードナーチャリングで顧客を育成する

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客（リード）を受注・商談へとより購買に近づけるために育成（ナーチャリング）するプロセスです。

主な目的は、見込み顧客と自社の信頼関係の構築と商品やサービスに対する興味関心を高めることです。

STEP4. リードクオリフィケーションで顧客を選別する

リードクオリフィケーションとは、イベントやセミナー、Webサイトから獲得育成をした見込み顧客（リード）から購買意欲の高い超優良顧客を選別するマーケティングのアプローチです。

主な目的はリードのスコアリングで、顧客として十分なポテンシャルがあるかどうか（十分な価値提供の可否とそれに応える予算があるか）、そして購買意欲が十分に高まっているか否かを見極めます。

STEP5. 営業部門へ引き渡し案件化/商談化する

スコアリングで顧客を定義した後は、実際に見込み顧客（リード）のスコアリング実行をします。

自社の中で一定の点数以上になればマーケティング部門から営業部門に引き渡すと定義しておき、点数が超過した顧客のみ絞り込みをします。

結果、営業部門は購買意欲の高い見込み顧客飲みにアプローチでき、効率的なセールスオペレーションが実現します。

また、営業部門には「直接営業（アカウント営業）」「代理店営業（チャネル営業）」「インサイドセールス（プレセールス）」など様々なアプローチがあり、顧客の購買意欲のフェーズにより最適な手段を選ぶことが案件化のポイントになります。

STEP6. マーケティングPDCAの改善をする

BtoBマーケティングプロセスで最も重要なことは「一回きりではなく何度も繰り返し試行錯誤をすること」です。

外部環境である顧客の趣味嗜好・社会情勢・トレンドや、内部環境である自社の製品・サービス、ブランド、施策などは日々急速に変化します。

そのため、常にシナリオをチューニングし顧客の反応を見ながら検証と改善をPDCAを回すことが重要です。

BtoBマーケティング施策一覧10選（リードジェネレーション）

リードジェネレーションで需要を創出するための有効なBtoBマーケティングの施策一覧をご紹介します。

1. リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーがWebサイトでキーワードを検索した検索結果でテキスト形式で表示される広告です。

例えば、「CRM」と検索すると、Google検索画面に“スポンサー”と表記されているのがリスティング広告になります。

リスティング広告費用の相場は月額10万円～50万円ほどとなり、広告コストがかかってしまいますが、広告枠を購入し購買欲求の検索意図と訴求コンテンツの合致度が高ければ高いコンバージョン（CV）でユーザーを早期に獲得できる即効性がメリットになります。

2. ディスプレイ広告（バナー広告）

ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上で画像や動画形式で表示される広告です。

リスティング広告間違いられやしですが、バナー広告とも呼ばれ画像形式で表示されることが多く検索結果の画面での表示場所が異なります。

ディスプレイ広告にはGDN（Googleディスプレイネットワーク）やYDN（Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）などがあり、検索プラットーフォームごとに広告枠が分かれています。

3. SNS広告

SNS広告とは、Twitter・Instagram・facebook・Youtube・TikTok・LINEなどの国内ソーシャルネットワークサービスのプラットフォーム上の広告です。

リスティング広告と比べると、商品購買をダイレクトに訴求する宣伝よりも企業や商品のブランドを訴求をするのに適しています。

SNS広告はCPC、CPM、CPI、CPVなどの課金方式により広告費用形態が異なるため、予算と広告効果を検証しながら検討することが必要です。

広告種類	定義	対象SNS	広告費用相場
CPC	Cost Per Click （1クリックあたりの広告費用）	Instagram Facebook Twitter LINE Tiktok	30円~300円 /1クリック
CPM	Cost Per Mille （Web広告が1000配信された広告費用）	Instagram Facebook Twitter LINE Tiktok	300円～600円 /1,000インプレッション
CPI	Cost Per Install （1インストールあたりの広告費用）	Instagram Twitter	100～250円 /インストール
CPV	Cost Per View （ビデオ再生広告1回あたりの広告費用）	Instagram Twitter Tiktok	4～7円 /1動画再生

4. テレビ・ラジオCM

テレビ・ラジオCMとは、テレビやラジオの番組放映中に流れる広告であり、広告枠は「タイムCM」と「スポットCM」に分かれます。

タイムCMとは、番組個別にスポンサーとして広告を出すため番組前後で社名やブランド名が表示されたり、「この番組は●●の提供でお送りしています」などと宣伝することができます。

スポットCMとは、個別の番組を指定せず時間枠を指定して広告を出すCMです。

季節に応じたキャンペーンや新商品などの宣伝など時間帯に合わせてユーザーを狙うことができるメリットがあります。

5. 交通広告

交通広告とは、電車・バス・駅内などの交通機関に関係する媒体を用いた広告です。

通勤中や移動中の人に対し宣伝ができるため、特にサラリーマンなどの企業向けへの宣伝が適しています。

また、ローカルの宣伝などをしたい場合は地域に特化した宣伝などができるため、臨場感を与えながらリアルな環境で広告訴求ができる点がメリットです。

6. コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、有益なコンテンツ（情報）を作成・発信することで見込み顧客を獲得するマーケティング手法です。

コンテンツとは、オフライン上のセミナーやイベント、オンライン上のSEO、SNS、デジタル広告、動画広告、メールなどを包含しており、施策というよりもマーケティングのアプローチとなります。

7. オウンドメディア・SEO

オウンドメディアは、企業が自社で運営しているWebメディアであり、自社のオリジナリティをやブランドを発信しやすく独自の世界観を作ることができます。

特にオウンドメディアは「0から100まで自社で作れる」点が最大の魅力であり、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の高いロイヤルカスタマーを育成するためのコンテンツ配信が可能です。

また、SEO（検索エンジン最適化）やコンテンツSEOマーケティングの技術を高めることで広告費を掛けずに会社の資産として蓄積しながら見込み顧客の集客することができます。

一方で、オウンドメディアの運営は非常に大変で、記事を書くためのネタの収集からライティング、Webデザインまで行う必要があるため、リソースだけでなく根気と粘り強さが求められます。

例えば、当メディア「コンサルフリーマガジン」は株式会社SowLabのオウンドメディアであり、自社内で自由にコンテンツを生成しマスマーケットに情報を配信できるため潜在顧客の獲得ができています。

8. SNS運用

SNS運用はTwitter・Youtube・Instagram・Facebook・Linkdinなどソーシャルネットワーキングサービスで企業アカウントを作成し自社のサービスやブランドを訴求する施策です。

下表は国内のSNS月間アクティブユーザー数（MAU）ですが、国内のSNSの種類は複数あり、それぞれのSNSの登録ユーザー数と顧客属性が異なるため、自社が狙いたいペルソナに適したプラットフォームを選定し運用することが重要です。

最近では、Twitter・Facebook・Instagramに加えてMeta社からThreads（スレッズ）がリリースされました。

まだ登録していない企業の方は「Threadsの使い方と特徴」をご覧ください。

9. ホワイトペーパー（資料ダウンロード）

ホワイトペーパーは、Webサイトやデジタル広告の中で「資料のダウンロードをする」などのCTAを設置し、自社独自のノウハウやサービス紹介資料を促す施策です。

例えば「SNSを活用して優秀な人材を採用する方法」のように、特定のターゲット（この例の場合は採用担当の人事など）の課題に刺さるようなコンテンツを資料形式で作成したものをホワイトペーパーと呼びます。

ホワイトペーパーのダウンロード時に「氏名」「会社名」「電話番号」「メールアドレス」など未開拓の顧客属性を獲得できることに加え、対象の資料の種類で顧客の課題やニーズを的確にとらえることができます。

10. テレアポ

テレアポは、アウトバウンドコールと言い、社外のデータベース等を使って企業に対して電話を行うことを指します。

ほとんど自動化の余地が無い上、ご想像の通りアポイントメントの獲得確率も低いため、現代においてあまり積極的に活用している企業は少なくなっているかも知れません。

しかし、リード獲得数が月間のKPI達成まで残り僅かで、広告出稿などの予算も無い時に、頼みの綱として力業ではありますがみんなで力を合わせてテレアポをするという場合もあります。

スマートではありませんが、マーケティングチームと営業チームが一体になれる瞬間でもあります。

BtoBマーケティング施策一覧5選（リードナーチャリング）

リードナーチャリングで見込み顧客を育成するために有効なBtoBマーケティング施策の一覧をご紹介します。

1. メルマガ配信

メルマガ（メールマガジン）は古典的な手法ではありますが、その効果は侮れません。

メルマガはハウスリスト（自社が保有するリード情報）に対してメールを一斉送信することであり、運用工数が低く多くの顧客への認知を高めるうえで適しています。

一方で、一斉送信であるためパーソナライゼーションされた情報ではないため、CV率が低くなる傾向にあります。

2. DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は、個別にカスタマイズした文章をメールシステムやSNSを通じてメッセージを送る施策・手法です。

BtoCでは家のポストにチラシやはがきと一緒に届いているようなイメージもあるDMですが、BtoB向けのDMサービスでは、Web上で内容を入力するだけで特定の企業に直接手紙を送ることができるサービスも存在します。

昨今ではSNSでのDM機能により、無料でより効果的なやり方もあるため、メールだけに留まらず様々なツールを使いながら実施していくことが大切です。

3. セミナー・ウェビナー

セミナーは昔からリード獲得施策として実施されてきましたが、コロナ禍以降は一気にウェビナーにシフトしました。

世の中がウェビナーに慣れたことによって、オフラインで実施するセミナーよりも集客効率が良くリソースも少なくて済むことから、リード獲得施策としてROIに優れた施策の1つです。

最近では、同じ業界だけど競合ではないような企業（顧客窓口部門は同じ）と共催でウェビナーを行うことで、実質的にハウスリストの交換（互いに過去に獲得したリードに対して集客を行うため）をするやり方も注目されています。

4. イベント・展示会

イベントや展示会は、主催者が複数のスポンサーを集めてより大規模に開催することで、一度により多くのリードを獲得することができる施策になります。

スポンサーになるには数十万～数百万円の出演料/出展料が必要となりますが、それによって数百件のリードをイベント/展示会側から供給されるため、リード獲得のROIとしては良くなる場合が多いです。

一方で、自社の商品やサービスとそのイベント/展示会の相性の見極めは重要で、文脈が合わなければせっかく獲得したリードも自社にとっては質が悪いということになりかねないので注意しましょう。

5. インサイドセールス

インサイドセールスとは、直接的に顧客訪問する外勤営業と違い、見込み顧客に電話やメールで顧客育成をする内勤型の営業手法です。

「フィールドセールス」や「プレセールス」などとも呼ばれることがあります。

例として、Web上の商品のカタログをダウンロードする際に氏名・電話番号・メールアドレスを入力したあと、数分後に電話がかかってくる営業です。

ユーザーが気になるアクションを起こした直後に人により顧客との距離を更に縮めることができるため高いコンバージョン率があります。

BtoBマーケティングの施策効果を最大化させる三大システム

BtoBマーケティングは膨大な顧客情報を取得し分析することで数十個の施策を打つオペレーションの難しがあります。

昨今では、ビッグデータ活用として「CRM」「MA」「SFA」のツール・システムは企業として導入が必要不可欠になってきました。

ここでは、BtoBマーケティングを実施する上で必ず押さえておきたい三大システムをご紹介します。

CRM（顧客関係管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理システムのことであり、自社と顧客の関係性を紐づけるデータを管理する仕組みです。

BtoBマーケティングにおいて、顧客情報は氏名・電話番号・メールアドレスなどの個人情報に加え、職業・上司の名前・意思決定権レベル・売上高など企業情報が必要となり、一人の顧客の情報だけでも膨大なデータ量があります。

SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）の違いとしては、それぞれのツールと連携するハブのような位置づけとなり顧客を起点にしたデータガバナンスを行う点が特徴です。

代表的なシステム・ツールとしては世界最大のCRMを提供するSalesforce（セールスフォース）や、SAP CRM、Microsoft Dynamics CRM、Oracle Siebel CRM、Hubspot CRMなどがあります。

Salesforce社はCRMの目的を「顧客満足度を高めLTVを最大化すること」と言っており、顧客の課題やニーズを的確に知り良好な関係を保ち信頼性をつなげる存在意義があるとしています。

CRMを導入することで、自社の顧客情報一元化でき関係部門間でリアルタイムに情報共有ができたり、見えにくい営業活動状況が可視化され優良顧客の案件化を効率的にできるメリットがあります。

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客を創出するためのマーケティング施策の実行を効果的かつ効率的に行うためのツールです。

CRMやSFAとは異なり、見込み顧客（リード）創出・獲得から案件化に至るまでのマーケティング活動をメインとしており、施策の自動化・カスタマージャーニーマップの可視化・Web導線/メール開封率などの収集・分析ができる機能を持ちます。

下図はデマンドジェネレーションの一連の流れですが、リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションすべての過程でMAをフロントのツールとして用います。

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業の行動管理や取引先との商談結果管理・進捗管理などができる営業支援システムです。

営業人員は仕事の特性上、取引先へ訪問したりクローズな会議の場でクライアントの課題やニーズをヒアリングしたりしますが、誰がどこで何をやっているか見えなくなってしまう課題があります。

そこで、SFAを導入することで、営業人員は顧客情報に紐づく商談ステータスや商談内容、顧客の上司との関係性などを更新することで、内勤のマネジメントクラスの上長や、複数で企業を攻略するほかチームメンバーにリアルタイムで情報を共有できるメリットがあります。

また、案件の確度により営業部門のKPIとして売上/利益の見込み・実績・過去比較などができるため戦略的な営業活動を行うことができ、SFAの導入により「営業活動を組織化できる」点が最大の魅力となります。

BtoBマーケティングでよく使うフレームワーク集

BtoBマーケティングの難しさは「仮説検証」であり、想定しうる顧客像を頭に描きいかに最適な施策を提供するか？そして、PDCAを繰り返し検証改善することです。

その中で、BtoBマーケティングコンサルティングでよく使われるフレームワークをご紹介します。

ペルソナ

ペルソナ（Persona）とは、マーケティング活動における市場での特定の顧客セグメントを代表する、架空のキャラクター（人物像）または顧客プロファイルです。

ペルソナは、データや市場調査から得られる顧客の属性、ニーズ、行動パターン、関心事などを元に作成されます。

ペルソナの項目としては、下記の8つを考慮します。

これらの項目を総合的に考慮することで、明確なペルソナ設定が可能になります。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスと出会い、購入・契約、そして再購入や継続をするまでの道のりのことです。

その道のりの中で、設定したペルソナがどのように行動するのかを徹底的に考えてマーケティング施策を実施することで、ペルソナと自社との関わりの中での体験そのものをより良くすることが可能になります。

下図のように顧客の行動フェーズごとにどのような思考や体験を何のマーケティング施策で訴求する方を具体的にシナリオを描きながら設計します。

BtoBマーケティングの成功事例と導入メリット

BtoBマーケティングを実際に活用した企業の成功事例やメリットを紹介します。

実際の自社のマーケティング組織でも同じような課題が解決できないか？他社事例を踏まえながら考えてみましょう。

見込み顧客の理解が深まる

BtoBマーケティングを企業として本格的に取り組む最大の理由は「見込み顧客を正しく理解できる」点にあります。

BtoBビジネスで関わる顧客情報量が多く顧客を正しく理解しないで不必要な施策を打ってしまうことも多々あり見込み顧客を創出するどころか、ロイヤリティが探し自社商品を煙たがられてしまうリスクさえあります。

しかし、BtoBマーケティング手法を自社で徹底することで、一人一人の顧客を起点にし仕組み化し組織として体系立てて適材適所のアプローチをすることができます。

当メディアを運営する株式会社SowLabでも「CX（Customer Experience）」を会社として最も重要にしており、自社と接する顧客がどのような体験をしどのように喜んでいただけるかを考えています。

営業部門の案件受注率の向上

BtoBマーケティングをするメリットは、マーケティング部門が営業部門に「ホットリード（優良顧客）」の状態で受け渡す事で、受注率の高い顧客に集中的な営業活動ができる点にあります。

そのため、BtoBマーケティング手法を取り入れる前後では、営業部門での失注率が極めて低くなる、または改善されることが多い点が特徴です。

特にリードジェネレーション・ナーチャリング・クオリフィケーションを組織化しながら効率的に実行することで効果が最大化されます。

BtoBマーケティングならコンサルフリーに相談！

BtoBマーケティングはBtoCとは違い、意思決定プロセスが長くマーケティング組織の在り方や課題も異なるため、BtoB独自のマーケティング戦略が必要であることをご紹介しました。

一方で、BtoBマーケティングの手法を自社で検討する際に「やり方がわからない」「どのように検討を進めていくべきか迷っていしまう」など、活用するハードルが高いと思われる方も多いでしょう。

• マーケティング戦略立案ができない
• BtoBマーケティングのやり方がわからない
• 施策検討のプロジェクトを立ち上げたいが体制づくりがうまくできない
• 外部のコンサルタント人材を採用したいけどコストが高い
• 正社員ではなくスポットでCX・マーケティングに詳しい人材を採用したい

このようなお悩みを持たれている企業の担当者の方、是非、CX・マーケティングコンサルティングに強いトップコンサル集団であるコンサルフリー（Consulfree）にご相談ください！

経済産業省のレポートでは日本のIT人材不足は2030年には約78.9万人不足すると推測しており、企業が自社だけでデジタル・DX人材を補うことは難しく外部からのIT人材を補完する変革期に突入しています。

コンサルフリー（Consulfree）とは株式会社SowLabが運営するフリーランス・副業者が登録するプロ人材検索プラットーフォームであり、Web上でいつでも好きな時に高度人材を探すことができます。

フリーランス・副業の方へ

また、フリーランス・副業人材も是非コンサルフリー（Consulfree）にご相談ください！ともに、CX/マーケティングコンサルティングで企業の変革を共にする仲間を募集しています。

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マーケティングコンサルタントの基礎知識