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3C分析とは?マーケティングの目的と手順を徹底解説!顧客・自社・競合を分析して戦略へ

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3C分析
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3C分析とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの「C」の観点から自社の事業や商品・サービスについて漏れなく分析を行うことで、効果的な事業戦略・マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

中小企業庁が調査した中小企業における新規事業展開の課題では自社の強みを活かせる事業の見極めが難しい、市場ニーズの把握が不十分、自社の情報発信が不十分であるといった課題が挙げられており、これらを解消するための第一歩として3C分析のフレームワークを用いることは非常に有効になります。

一方で、3C分析を活用するにあたり目的や間違ったテンプレートの使い方をしてしまうことで、実現性のない机上の空論になってしまう戦略立案になってしまう難しさもあります。

本記事では、3C分析を初めて活用する方や事業/商品戦略のマーケティング戦略の立案に悩んでいる方向けに、「3C分析の目的から実際の活用方法・手順」を、CXマーケティングコンサルティングのプロが具体的かつわかりやすく解説していきます。

▼3C分析はBtoBマーケティングで有効

BtoBマーケティング戦略立案時に3C分析は多様されます。BtoBマーケティングは対企業向けにABMやデマンドジェネレーションの施策を検討していきますが、3C分析をしっかりと行うことで競合優位性を持ちどのように商品をブランディングし広告を出していくかの指針になります。併せてBtoBマーケティングの基礎知識も身につけておきましょう。

▼CX・マーケティングのプロ集団

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執筆者情報

コンサルフリーマガジン事務局


事業開発・DX/デジタル・マーケティングを主戦場とするハイクラス人材のキャリア情報メディア「コンサルフリーマガジン」の運営事務局。外資コンサル・ITコンサル・Sier・広告代理店・FAS・事業会社出身者など多様なバックグラウンドを持つメンバーで“未来のコンサルティング(課題解決)”を考え記事寄稿をしています。

目次

3C分析とは

3C分析とは、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの「C」の観点から自社の事業や商品・サービスについて漏れなく分析を行うことで、効果的な事業戦略・マーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

3C分析を用いる場面として、中期経営計画策定時の事業戦略立案や、新商品立上げの商品戦略、既存サービスのリブランディングなど、自社・競合・市場を俯瞰し分析することで事業のKSF(Key Success Factors:成功要因)を導き出し事業の成功までの道筋を明確にしていく際に用いられます。

3C分析の目的は「戦略の指針をつくること」

3C分析を活用する目的は、企業が戦略的な意思決定を行う際の指針を明確化し競争優位性を獲得することにあります。

3C分析の目的

  1. 顧客の理解
    顧客のニーズ、要望、行動パターンを把握し、市場での需要やトレンドを把握することで、ターゲット顧客に合った戦略を策定します。
  2. 競合他社の分析
    競合他社の戦略、強み、弱みを理解することで、自社の差別化ポイントを見つけ、競争優位性を確立します。
  3. 自社の能力と資源
    自社の内外部のリソース、組織の強みと弱みを評価し、どの分野で競争力を発揮できるかを特定します。

3C分析は、企業を取り巻く状況を分析する「環境分析」にあたり、事業戦略・商品戦略・マーケティング戦略の土台になる基礎となり、戦略立案の要(かなめ)であるとも言えます。

ビジネス戦略で多く用いられる孫氏の兵法(軍事戦略家孫武が記した兵法書)にある「彼を知り己を知れば百戦殆からず」の言葉は、「戦いに勝つためには敵の実力や自分の実力をしっかりと把握しなければ勝利することができない」、という意味を持ちますが、3C分析はまさにこの戦いに勝つための基本の「キ」に値するのです。

3C分析の企業戦略すべてで必要とされる

3C分析の必要性は中小企業庁が調査した中小企業における新規事業展開の課題でも明るみになっています。

この調査では、自社の強みを活かせる事業の見極めが難しい市場ニーズの把握が不十分自社の情報発信が不十分であるといった課題が挙げられており、これらを解消するための第一歩として3C分析を適切に行うことは非常に大切です。

また、この調査は中小企業が対象となっていますが、大手企業やスタートアップでも同様のことが言えるでしょう。

マーケティング戦略は自社の商品やサービスを開発する上でも欠かせませんが、強み・ニーズ・競合が把握できていなければ、マーケティング戦略を考えることはできません。

3C分析のやり方と具体例

3C分析のやり方を具体例を交え紹介します。

ここではわかりやすく3つの「C」に基づいて3つのステップでやり方を見てみましょう。

3C分析のアプローチ
  1. Customer:市場・顧客の分析
  2. Competitor:競合の分析
  3. Company:自社の分析

分析の進め方として、マクロ➔ミクロの順番で進めることが定石です。したがって、外的要因であるCustomerとCompetitorがよりマクロに近く、Companyは最後に分析します。

Customer(市場・顧客)の分析

Customer(市場・顧客)の分析の目的は自社の商品やサービスの対象先となる「誰」を正しく理解することにあります。

Customerはマクロ観点では市場(market)、ミクロ視点では顧客(End-cusotmer)となり、それぞれマクロ分析とミクロ分析でそれぞれよく使われるテンプレートやフレームワークを用いることで具体的にどんな項目について分析することができます。

PEST分析(マクロ分析)

PEST分析は、外部環境の要因を評価する手法であり、政治(Political)、経済(Economic)、社会(Social)、技術(Technological)の4つの要素を分析します。

PESR分析のポイント

  1. 政治(Political)要因
    政府の政策、法律、規制などが含まれ、政治的な安定性や政策の変化が、ビジネスに与える影響を評価します。
  2. 経済(Economic)要因
    経済成長率、インフレ率、失業率などが含まれ、経済状況が市場への影響や消費者の購買力にどのような影響を及ぼすかを分析します。
  3. 社会(Social)要因
    人口統計、ライフスタイルの変化、文化的な傾向などが含まれ、社会的な変化が商品やサービスの需要に与える影響を評価します。
  4. 技術(Technological)要因
    技術革新やデジタル化の進展などが含まれ、技術の進歩が業界やビジネスモデルに与える影響を分析します。

PEST分析は、市場参入戦略や製品開発戦略などの策定に有用であり、市場の変化へ敏感に対応するために欠かせない手法です。

外部要因の影響を理解することで、戦略の適切な方向性を見出し、リスクや機会を把握します。

5フォース分析(ミクロ分析)

5フォース分析とは、企業が競争環境を評価し、競争力を高めるための戦略を策定するために使用され、その名の通り5つの要素に分類して分析します。

5フォース分析のポイント

  1. 新規参入の脅威
    新しい競合他社が市場に参入する可能性を評価します。
    低い障壁がある市場ほど新規参入の脅威が高まります。
  2. 代替品の脅威
    代替品や代替サービスが存在する場合、顧客が別の選択肢に移る可能性を評価します。
  3. 供給者の交渉力
    供給者が市場に与える影響力を評価します。
    供給者が高い交渉力を持つ場合、価格や条件の交渉が難しくなる可能性があります。
  4. 顧客の交渉力
    顧客が市場に与える影響力を評価します。
    顧客が高い交渉力を持つ場合、価格の引き下げやサービスの要求が増える可能性があります。
  5. 業界内競争度
    競合他社間の競争度を評価します。
    競合が激しい場合、価格競争や革新的な取り組みが増える可能性があります。

5フォース分析は、競争環境を全体的に理解し、戦略的な意思決定を行うための手法です。各要因の影響を評価することで、企業は自身の競争力を強化し、市場での地位を確立する戦略を立てることができます。

Competitor(競合)の分析

Competitor(競合)分析は、「競合が誰か?何か?」を明確化することを目的とし、自社の商品・サービスの開発や価格、ポジショニングなどを決定する上で非常に重要な役割を持ちます。

4P分析

4P分析とは、Product(商品)・Price(価格)・Place(流通)・Promotion(プロモーション)のそれぞれ4つの頭文字からなる言葉です。

4P分析は、マーケティングの基本的な要素を評価し、商品やサービスのマーケティング戦略を構築するための手法ですが、ここでは競合の4P分析を行うことで3C分析に活かす方法になります。

4P分析のポイント

  1. Product (商品)
    提供する商品やサービス自体を評価します。
    特徴、利点、価格帯、ブランドイメージなど、競合が顧客のニーズに対して行っている商品設計を分析します。
  2. Price (価格)
    商品やサービスの価格設定を評価します。
    単なる金額だけではなく、市場価格、競合価格、コスト、付加価値などを考慮して競合が設定した価格と理由を分析します。
  3. Place (流通)
    商品やサービスの流通チャネルを評価します。
    販売先、配送、販売手法など、競合の販売戦略を想像しながら分析します。
  4. Promotion (プロモーション)
    商品やサービスを顧客にアピールするための戦略を評価します。
    広告、販促、プロモーション活動、デジタルマーケティングなど、競合がどのような価値訴求を行っているのか分析します。

4P分析は、自社のマーケティング戦略の立案に用いられる一方で、競合分析の際にも使える強力なフレームワークです。

SWOT分析

SWOT分析は、企業の内部環境(Strengths, Weaknesses)と外部環境(Opportunities, Threats)を評価し、戦略的な意思決定をするための手法です。

自社と競合、両方の要素を分析するため、Competitor(競合)の分析だけでなく後述するCompany(自社)でも活用します。

SWOT分析のポイント

  1. Strengths (強み)
    企業内部の強みや優位性を評価します。
    製品・サービスの特徴、ブランド価値、専門知識などの要素を明確にし、競争優位性を発揮するポイントを特定します。
  2. Weaknesses (弱み)
    企業内部の弱点や課題を評価します。
    組織の欠点、スキル不足、過去の失敗などを分析し、改善が必要な領域を明らかにします。
  3. Opportunities (機会)
    外部環境の中で、企業が活用できる潜在的な機会を評価します。
    市場の成長、新しいトレンド、競合の弱点などを洞察し、事業拡大のための方向性を見つけます。
  4. Threats (脅威)
    外部環境の中で、企業に影響を及ぼす可能性のある脅威を評価します。
    競合の強化、法律・規制の変化、経済的なリスクなどを分析し、リスク回避や対策の方針を策定します。

SWOT分析は、内外部の要因を総合的に考慮し、企業の戦略や方針を検討する際に役立つ手法です。強みを活かし、弱みを克服し、機会を最大限に活用し、脅威に対処するためのアクションプランを立てるのに利用されます。

Company(自社)の分析

Company(自社)の分析では、ここまで行ってきたCustomer(市場・顧客)とCompetitor(競合)の分析をまとめ、自社がどのような手を打つべきなのかを検討します。

市場はどのように変化しているのか?競合はその変化に対してどのような対応を行っているのか?について、自社と比較するようにしましょう。

Company(自社)の分析でも、2つの手法を用いて分析を行う方法を紹介します。

VRIO分析

VRIO分析は、企業の資源と能力を評価し、競争優位性を見極めるための手法です。

VRIO分析のポイント

  1. Value (価値)
    資源や能力が企業にどの程度の価値をもたらすかを評価します。
    顧客に提供する独自の価値を創造するかどうかが重要です。
  2. Rarity (希少性)
    評価対象の資源や能力が他社と比較して希少であるかどうかを評価します。
    希少な資源や能力は、競合優位性を持つ可能性が高まります。
  3. Imitability (模倣性)
    他社が簡単に模倣できるかどうかを評価します。
    模倣が難しいほど、企業の競争優位性を持つことができます。
  4. Organization (組織能力)
    評価対象の資源や能力を効果的に組織内で活用できるかどうかを評価します。
    最も評価が難しい項目ではありますが、組織の文化、プロセス、人材の能力は非常に重要です。

VRIO分析を通じて、企業は自身の資源と能力を客観的に評価し、持続可能な競争優位性を発揮するための要因を特定します。

SWOT分析

Company(自社)の分析でもSWOT分析が登場します。

先ほどは競合に対して行った分析を、今度は自社に向けて行います。

競合とはビジネスドメインが同じである場合がほとんどのため、内容も重複する部分が多くなるかと思います。

3C分析を行う際のポイント

3C分析を行う際のポイントとして、大きく3つのポイントを紹介します。

3C分析の目的はあくまで、企業が戦略的な意思決定を行う際に以下の観点を明確化し、競争優位性を獲得することであり、分析をすること自体は目的ではありません。

そのことを踏まえて、次の3つのポイントを意識することで、より効率的且つ高い精度で3C分析を進められます。

客観的な一次情報をベースに分析する

3C分析を行う際は客観的な一次情報をベースに分析するよう心がけましょう。

客観的な一次情報とは、直接的な観察や調査を通じて得られる、主観的な偏りや解釈が少ない、客観的なデータや情報のことを指します。

例えば、市場調査のアンケートやインタビューで直接生活者の意見を収集した場合、それはそのままの形で一次情報となります。

このような客観的な情報は、分析や意思決定において信頼性が高く、客観的な事実を基にした戦略や判断を行う際に重要な役割を果たします。

分析の順番を意識する

3C分析をより俯瞰的に、満遍なく行うためには分析の順番は重要です。

3C分析は大きく3つの要素を分析しますが、基本的にはマクロ➔ミクロの順に分析を行います。
そうすることで、分析をより俯瞰的且つ満遍なく行うことができます。

具体的には、Customer(市場・顧客)➔Competitor(競合)➔Company(自社)の順に分析を行いましょう。

BtoBマーケティングでは6C分析

自社のビジネスがBtoBで、BtoBマーケティングを行う場合は顧客も含めた6C分析がより有効です。
6C分析は、本記事で紹介している3C分析を、顧客視点でも行うものです。

自社の3Cに加えて、顧客の3Cも分析するため、合わせて6Cとなります。

なぜBtoBマーケティングでは顧客についてもそこまで分析する必要があるのか?については、BtoBマーケティングの基礎知識の記事でも紹介していますので、ぜひ併せて参考にしてください。

マーケティング戦略全体の流れ

Phase

環境分析

  • 業界環境分析(3C分析)
  • マクロ環境分析(PEST分析)
  • 戦略目標(SWOT分析)
Phase

基本戦略

Phase

具体施策

  • 4P分析
  • 4C分析

3C分析はマーケティング戦略を立案する上では上流の業界環境分析のフェーズで用いられます。

上流であればあるほど、そこでのブレが後の戦略全体への影響も大きくなるため、マーケティング戦略全体の精度を左右します。

また、マーケティング戦略を1から立てるのは非常に大変で難しいです。

だからこそ、先人の轍である様々なフレームを活用することで、行うべき作業をシンプルに分解しながらマーケティング戦略を組み立てていきましょう。

3C分析・マーケティング戦略はコンサルフリーに相談!

3C分析は、市場と顧客を中心に考えた分析方法であり、KSF(Key Success Factor:成功要因)を導き出す手段です。

分析結果自体に意義があることはもちろんありますが、分析結果をもとにしてチームあるいは全社で共通認識を持つことで、事業戦略やマーケティング戦略を検討するベースになります。

一方で、3C分析やマーケティング戦略の検討を進める上で「やり方がわからない」「どのように検討を進めていくべきか迷っていしまう」など、活用するハードルが高いと思われる方も多いでしょう。

  • マーケティング戦略立案ができない
  • BtoBマーケティングのやり方がわからない
  • 施策検討のプロジェクトを立ち上げたいが体制づくりがうまくできない
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  • 正社員ではなくスポットでCX・マーケティングに詳しい人材を採用したい

このようなお悩みを持たれている企業の担当者の方、是非、CX・マーケティングコンサルティングに強いトップコンサル集団であるコンサルフリー(CONSULFREE)にご相談ください!

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志村陸(株式会社SowLab)

志村 陸(しむら りく)

株式会社SowLab 執行役員


株式会社博報堂でアカウントプロデュース職に従事した後、HR×Branding×SaaSのスタートアップにジョイン。その後、旧知の仲である相馬から声をかけられ2023年株式会社SowLabに参画。フリーランス検索プラットーフォーム「コンサルフリー」を運営。マーケティングコミュニケーションを軸に事業開発、商品企画、ブランディング、プロモーション、営業企画、セールス、採用、組織開発に関するプロジェクトを経験。マーケティングコミュニケーション領域においては、戦略~エグゼキューションまでの全てを網羅的にプロデュースする。

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この記事を書いた人

株式会社SowLab2のアバター 株式会社SowLab2 メディアコミュニケーション事業部

株式会社SowLabはイノベーション×デジタル×マーケティングの各分野に強みを持つフリーランスのギルド型集団です。

コンサルフリーマガジンは、コンサルタント・DX人材・マーケター向けの国内最大級のハイクラスなキャリア情報メディアとして、外資コンサル・広告代理店・メディア会社・事業会社の新規事業開発出身者で運営しています。

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